Storyselling e o futuro do pitch de vendas

Junho de 2019

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Ainda que fragmentadas, as histórias compõem a vida de todos. Em alguns momentos somos contadores de histórias, em outros somos personagens em outras histórias. E desta forma, o mundo se movimenta em torno delas, enquanto elas permeiam a nossa cultura de interação popular: blogs, revistas, jornais, novelas, séries, filmes, reality shows, conversas no café e bate-papos no happy hour também são sobre pessoas e suas histórias.


Diante disso, é natural que a relação entre empresas e clientes também precise de uma boa história, e, principalmente, em comum. É neste cenário que entra o protagonista do atual e também futuro de marketing e vendas: o Storyselling - uma estratégia narrativa que combina duas artes, a de contar histórias e a de vender, por meio das técnicas do storytelling. Técnicas como essa refletem diretamente no motivo de falarmos cada vez mais em vendas B2B ou B2C e discutirmos caminhos para que todas as interações comerciais sejam cada vez mais H2H (Humano para Humano).


Parece complexo? Não é. Na prática, o storytelling consegue atuar como plano de fundo em todo o pipeline de vendas. O segredo para simplificar é não olhar como um grande roteiro para uma única história, mas pensar que há três histórias diferentes nesta jornada: a história do problema do potencial cliente, a história da experiência da empresa e a história da solução.



(Pipeline de vendas e o storytelling)



A história do problema deve ter como protagonista o potencial cliente. É ele quem está em cena, trazendo a narrativa do problema, a dor ou a necessidade latente. O papel do vendedor nesta história é totalmente coadjuvante, porém é o momento de ele ouvir com curiosidade e atenção plena para fazer as perguntas certas no final para ter um diagnóstico claro e profundo do cenário atual e gerar os insights para facilitar a transição para a história seguinte.


Com a clareza da história do potencial cliente, é mais fácil modular a história da experiência da empresa, mostrar relevância e se conectar de forma real e individual como solucionadora de determinado problema. Neste momento, o vendedor precisa ter um pitch de vendas estruturado que inclui fatos da empresa dentro de uma história: a recorrência de vezes que a empresa resolveu problemas similares, quais recursos garantem as entregas, como atuais clientes estão sendo afetados positivamente com o produto ou serviço, e como a empresa costuma identificar, diagnosticar e resolver os conflitos dos clientes.


Ao final, se existe um problema de um lado, e existe quem tenha experiência para resolvê-lo do outro, estamos diante de uma página em branco para criar a história da solução - que nada mais é que a história em comum da empresa e dos seus clientes. Neste momento, paralelamente, chegamos nos estágios finais do funil de vendas: é hora de acertar como ambos escreverão um novo roteiro, quem participará das interações, onde se desenrolará o enredo e definir o final que esta história deverá contar.


Desta forma, quando pensamos no storytelling aplicado ao longo da jornada de vendas, há claros indícios de que as empresas precisarão, além de ouvir as histórias de seus clientes, reescrever o atual pitch de vendas baseado unicamente em fatos, como: ''nosso produto é melhor", "ganhamos a premiação x", "nossa entrega é a mais rápida" ou "nosso serviço é exclusivo" e repensar a estratégia que envolve todos os seus conteúdos e discursos.


Quer dizer que será necessário deixar de lado os fatos construídos por anos pelas empresas? Calma lá! Qualquer narrativa - por mais criativa e envolvente que seja - sempre será validada com dados e fatos, o insight é inserir estas afirmações ao contar uma incrível história e garantir que as empresas estejam propensas a serem lembradas 22 vezes mais por seus potenciais clientes. #ficaadica


Ah, talvez você lembre que em outro artigo eu havia comentado sobre o inbound sales e contextualizado que nem tudo que parece é, de fato, novidade para as estratégias de vendas. Bom, mas esta aqui é uma outra história, entendido?


Por Carine Morandi.

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